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乙方要賣對的IT方案!

文章來源:APS研究
2022-10-06

乙方的常見方法,是影響客戶的需求,然后盡量多賣一些模塊和系統給甲方。一般不太會考慮甲方的需求是否正確,是否是甲方業務急需的系統,也不太會關注甲方是否能實現(或需要做那些管理改善)。

而正確的做法是,針對甲方提出的信息系統建設需求(ERP、MES、MOM等),結合甲方的業務特征,提出建設性意見:系統建設重點、難點和實現路徑,并提出必要條件,從而保障系統建設、應用的有效性,確保預算的價值。

遺憾的是,這樣的乙方非常少。大部分乙方最多做到乙方要什么就響應什么,更多的乙方是有什么賣什么,甚至故意讓甲方多買模塊和系統。

造成這個現象的,甲方是主要責任。因為沒有能力識別自身的需求,沒有能力識別乙方的坑。

所以,真的要建設好信息系統,甲方避免入坑有兩個基本方法:

第一,是提升自身的IT系統的認知和建設能力,避免入坑。

第二,是邀請第三方咨詢公司把關,確保IT系統的設計、選型、實施、交付、應用,不入坑,起作用。

本質上,還是要提升信息系統的認知、建設和應用能力。

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作為乙方,賣對的方案給甲方,需要做好以下兩點:

第一,必須要有識別甲方核心需求的能力?;蚴驱R套控制要求、或是產能高柔性應用,或是產品質量信息的記錄和追溯,或是其他。

無論如何,信息系統的建設,都必須圍繞“交付”、“產出”、“庫存”三個最核心的指標展開。只不過有的系統是輔助的,比如WMS,有的是直接的,比如APS、MES等等。但是,ERP是關鍵中的關鍵。

乙方一定要有一支隊伍透過甲方需求,看到問題本質需求的能力,確保系統的有效性。

第二,必須要有底線:就銷售對客戶有用、有效的方案和系統。不坑、蒙、拐甲方,不坑害甲方。項目可以不做,到底線需要堅持。

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市場上,無法識別甲方核心需求的乙方比比皆是。所以,大部分信息系統的作用無法得到最大的發揮。記住,同樣是開車,水平高低相差很大。自然,同樣的信息系統,應用的水平也不盡相同。

但是,無論如何,乙方總是要有底線。


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